De 4 V’s: met social media in 4 stappen naar beter verkoopresultaat
- Richard van Hooijdonk
- 07-11-2011
- 0 reacties
Vaak krijg ik de vraag van bedrijven ze te ondersteunen bij het vinden van nieuwe klanten. Deze uitdaging ga ik natuurlijk graag aan. Tegelijkertijd adviseer ik echter te zoeken naar kansen voor het verhogen van de klantwaarde van bestaande klanten. De kosten voor het najagen van nieuwe klanten zijn namelijk gemiddeld zeven keer zo hoog als de kosten voor het behoud van bestaande klanten. Deze klanten zijn tenslotte de mensen die jouw merk al omarmd hebben en openstaan voor uitbreiding van de relatie.
Met een intelligente klantcontactstrategie en bijbehorende crossmediale marktbewerking kan het rendement van je organisatie verhoogd worden. Het verkoopproces is een subtiele kunst van verleiden, veroveren, vasthouden en verhogen. Het 4V-verkoopfasenmodel beschrijft deze verschillende fasen in relatie tot de klantcontactstrategie. Social media en daaruit voortvloeiende ‘earned media’ zijn hierin belangrijke succesfactoren.
Klantcontactstrategie en 4V-verkoopfasenmodel
Een goede klantcontactstrategie voorziet in een intense relatie met prospects en klanten die gebaseerd is op meerdere contactmomenten met behulp van verschilllende media, via verschillende kanalen, tijdens de ‘klantlevenscyclus’. De relatie met prospects en klanten wordt verdiept door de inzet van social media, waar mensen (‘peers’) elkaar beïnvloeden en met elkaar discussiëren over het merk, het product of relevante thema’s. De inrichting van de klantcontactstrategie bevat een crossmediale strategie, een contentplan en communitymanagement.
Het 4V-verkoopfasenmodel beschrijft hoe je tijdens de verschillende fasen van het verkoopproces contact legt met je doelgroep en daarmee de klantlevencyclus kan starten, verlengen en de klantwaarde verhogen. ‘Earned media’ (en dus Social Media) zijn daarin belangrijke troeven.